以实践获发展：中小银行如何更好服务客户？

　　沈阳科讯网网站讯 由金融时报、全国地方金融论坛办公室、中国地方金融研究院、河北省城市商业银行合作组织主办的全国地方金融二十一次论坛年会于11月11日在河北邯郸召开。此次年会以“回归本源，服务实体经济”为主题，重点围绕金融安全、金融支持实体经济发展等方面进行探讨。沈阳科讯网作为论坛年会的战略合作媒体参会，并在会议召开期间全程独家直播。

　　在论坛上举行了董事长（行长）沙发论坛。中国银监会副巡视员张亮、北京农商行副行长于辉、中国人民银行黑河中支副行长阎晓春、郑州银行行长申学清、新疆乌苏农商行行长李娜、乐山三江农商行行长李思亚、山西尧都农商行监事长李哲民、江苏惠山民泰村镇银行行长郭鸿燕、江南农商行董秘黄伟达参与了“地方银行服务实体经济”的讨论。

　　主持人王乃祥提出，金融业的本质是服务业。全国金融工作会议明确指出，发展中小银行和民营金融机构可以完成个性化的融资服务，降低金融机构的经营成本，从而降低实体融资成本。如何更好地服务他人，为客户提供更加完善的“个性化服务”？

　　李哲民从山西尧都农商行的发展实践表示，服务实体经济，农商行应该做好三件事：第一个就是立足定位，服务客户。在这个过程当中，中小银行要实现转型发展，要向大零售方向转型，过去都是靠资产引领负债，都是通过发放贷款，联动上下游的客户。但是在新时代，在新的经济常态下，要满足客户的需求，就要给客户提供一揽子的金融服务。第二个就是要完善自身的功能，提高自己的服务水平。大家都知道在互联网金融时代，部分中小银行科技系统比较落后。我们过去是在线下获客比较多，我们科技创新以后，要加大线上获客的力度。第三个是提升质量和效益，目前虽然经济回暖，但是在生态经营过程中，既要加强学习，加强对经济形势的研判，“在管理贷款的时候，一定要管好风控，特别是要一户一策，提升贷款质量；同时从内部来讲，要管好我们的员工，防范道德风险和操作风险。”

　　闫晓春则认为，这首先是认识问题，其次是思路问题，而从实践来说，应抓住地域特点，研究地域文化，研究地域的经济，做深度融合，“要有条件，创造条件，调整功能，与地方实体经济深度合作，实现双方共赢。”

　　闫晓春举了黑河的例子。黑河在区域上比较特殊，在边境贸易、现代化大农业、旅游等方面都有特殊优势，“作为实体经济来讲，有很多文章要做，从金融的视角也有很多机会。下一步就是我们自身功能的强大、人员队伍的培训，创新适应和对路的经营产品，防控风险，提高科技能力，这样的话才能够和实体经济深度融合、结伴同行，才能够开出鲜花和硕果，才能够硕果累累。”

　　张亮通过自身在银监会定点扶贫县——临洮县的工作，谈了对金融服务实体经济的认识：服务实体经济、做好金融扶贫，一定要聚力产业的发展。“地方经济发展首先是政府角色非常重要。而政府要促进产业发展，地方银行是重要因素。地方银行一定要树立起服务基层、服务社会、服务小微企业这样一个理念，从而不断地探索和解决中小微企业融资难、融资贵、融资急的问题，而且要不断地提高服务质量，推动实体经济的发展。习近平总书记在十九大会议上也提出，坚决打赢扶贫攻坚战，坚决精准扶贫、精准脱贫，到2020年要解决贫困线的脱贫，贫困县整体摘帽，一定要做到脱真贫、真脱贫。”

　　张亮认为，金融机构在扶贫这个领域里，一定要紧密结合当地实际，而且要紧密配合政府，在银行产品的设计、政策的倾斜，包括贷款的发放等等，给地方以大的支持。临洮在银监会的大力帮助下，创造了七个一体的金融扶贫模式，就是政府加上银行，加上保险，加合作社，加龙头企业，加贫困户，加慈善信托，这样一个七位一体的扶贫模式，这其中，“政府整合各方面的资源，包括贫困户的养殖和种植，给老百姓(行情603883,诊股)发放饲料的补贴、技术的培训，包括一些防疫工作等等，政府做政府的事情。银行就是给贫困户进行直接的贷款，做信贷方面的支持；保险就是做产业扶贫，降低产业发展和贫困户的风险；龙头企业包括老百姓养肉牛的育种，包括一些销售的问题，因为农产品(行情000061,诊股)的销售是最大的问题，在销售方面有一个最低保底价，政府和龙头企业、老百姓签订三方协议，保证老百姓牛的销售问题；合作社就是对老百姓养牛进行监督；包括慈善信托，银监会的扶贫资金，又找了几家银行，1：10的比例进行撬动，给老百姓进行贷款。截止到目前，贷款大约达到了2000万，解决了1000户老百姓的养殖、养牛、脱贫，政府想通过金融扶贫的模式，解决老百姓的脱贫问题。”

 

　　于辉来自北京农商行，她认为，市场的内涵和外延在不断地变。从一线城市的角度，北京有其不同的特点。从银行来讲，则是发现市场变化，在服务实体经济的过程中发现机会，主动地融入、主动作为的过程。“我们怎么去做呢？对于服务实体经济，我们基本上是朝着这四个方向去发力。首先就是国家的重点战略和重要的项目，北京是核心的地方，机会也多，发展的发力点、原点很多。第二个就是聚焦北京发展的双轮驱动，一个就是科技中心，还有一个文化中心。 第三个方面我们发力的点，就是供给侧改革、调整产能，三去一降一补，控制两高一盛的企业贷款、清理、贷款重组。产业结构提升这一块，我们重点支持绿色的产业，这一点内涵和外延都很大，出乎我们意料，还有污水处理等等。第四个点就是我们传统说的服务市民，普惠服务。北京的农业尽管还只有0.5%，但是北京仍然还有农业，但是我们没有农民了，有农村，没有农民，还有农业。这种情况下，我们的服务实际上是服务全北京市的居民，比如说养老助残卡，只要是北京市的居民，65岁以上，都会领到一张北京农商银行发的卡，包括荣誉退伍的伤残老兵等等。”

　　李娜则是新疆乌苏市农商银行行长。根据当地的实际情况，乌苏农商行在地方金融支持实体经济和县域经济当中，第一是打造自己的金融产品，乌苏农商银行根据小微企业融资难、抵押物少的实际情况，打造出来了商务贷、POS贷等，所有的产品都是根据金融客户的需求打造出来的。第二点，在中小金融机构抗风险能力差这种情况下，它们不断下沉，做小、做散、做专，打造自己的专业团队、专业网点，打造特色支行，“用小为发展保吃饭，用专为发展找机会。” 第三点，她则强调，风险防范和支持实体经济是互相不矛盾的，只有更好地防范风险，才有资源、有能力去支持实体经济。

 

　　郭鸿燕是江苏惠山民泰村镇银行行长。作为村镇银行的代表，作为村镇银行，从服务小微企业的角度而言，最关键的问题还是怎么样能够防控风险，从银行做业务来说，可能要比中小银行更细致的细分客户才能守住风险底线。而在产品开发和风险防控等方面，村镇银行业需结合自身特点、地域特点，积极和政府、企业沟通。

　　黄伟达介绍了江南农商行的创新发展背后，更多是因为科技投入。“从2009年至今，江南农商行累计在科技上面投入20个亿左右。最近一段时间我们在实施一个叫1618工程，就是2016年开始，到2018年结束，这三个时间，对我们的核心系统进行了系统升级，模块化的系统。”

　　此外，人才培训也是江南农商行特色。从2015年开始，江南农商行成立了一个江南学院，对象是江南农商行每一个员工，从基层的客户经理、柜员到高管进行培训，培训的师资力量是内训师，而168个初级、高级内训师，也是内部资源。

　　在科技金融方面，江南农商行打造了“收银通”的产品，208个中小银行和江南农商行进行了合作，而江南农商行则以此产品和腾讯、和阿里巴巴进行合作。